Atendimento ao cliente na academia hoje deve estar muito mais voltado para entender o cliente para que se possa de fato atender o cliente, para isso é necessário conhecer assuntos que muitas vezes não está ligado diretamente ao seu negócio, mas quando o seu negócio tem haver com pessoas, se faz necessário gostar e entender cada vez mais da psicologia humana.

Entender o cliente ou o ser humano é algo extremamente difícil  mas não impossível, para isso é necessário recorrer a modelos de comportamento pré-definidos dentro da Neurolinguística ou da Psicologia, quero apresentar a vocês um modelo de mudança de comportamento, que ajuda muito a entender em que fase o seu cliente se encontra e como fazer desta fase uma  estratégia de venda.

O modelo Transteórico de Mudança de Comportamento foi criado por Di Clemente e Prochaska, dois professores de psicologia dos EUA, com o intuito de entender como as pessoas mudam.  Este modelo está baseado na premissa que a mudança comportamental é um processo, e que as pessoas tem diversos níveis de motivação ou de prontidão para mudar.

Este modelo foi criado para pessoas que sofrem de dependências químicas, mas pode ser adaptado facilmente a atividade física, ou a motivação de um individuo em mudar seu estilo de vida.

Ao desenvolverem um instrumento para identificar os estágios de mudança, quando os clientes iniciam um tratamento, chegaram a cinco estágios bem definidos, confiáveis e bem relacionados entre si: Pré-Contemplação, Contemplação, Preparação, Ação e Manutenção.

Nahas (2003) afirma que pessoas progridem mais efetivamente quando processos apropriados a cada um deles são utilizados, ou seja, a determinação do estágio de mudança de comportamento de um individuo serve de orientação para as estratégias de intervenção mais adequadas.

Cada estágio exige um esforço e uma abordagem diferente, saber qual é o seu estágio ajuda a evoluir para o próximo estágio, oque faz as pessoas mudarem de estágio normalmente é educação, informação, experiência emocional significante que pode ser dor, gravidez, casamento, divórcio, doença, segue abaixo o descritivo de cada etapa e o que fazer em cada uma delas:

Acredita-se ser de fundamental importância a observação dos objetivos e preferências socioculturais das pessoas, para que se possa planejar um programa de treinamento o mais ideal possível de acordo com essas características, evitando-se assim o desligamento do individuo àquela atividade regular e cotidiana.

Planeje suas perguntas para obter as informações relevantes e assim potencializar o fechamento da venda.

Jefferson Diniz
Wellness Manager