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Academia low cost: aliada ou concorrente?

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Descubra como tirar proveito dessas vizinhas de formato diferenciado. A Academia low cost pode ser vista como uma aliada, pelo fato de democratizar a prática das atividades físicas, mas na maioria das vezes é encarada como um problema para os gestores.

As academias low cost, que por disporem de menos variedade de exercícios, terem menos funcionários e não contarem com aulas em grupo ou de natação, conseguem promover aulas por um ticket bem menor do que aqueles cobrados nas academias convencionais e, em alguns casos, acabam sendo uma concorrência que “rouba” alunos destas empresas.

Flávia Foroni Luchesi, coordenadora da academia Overall Sports, da capital paulista, destaca que esse tipo de academia oferece não apenas baixo preço, mas também apenas o básico de equipamentos e o professor apenas para acompanhar o aluno no primeiro momento. “Ela pode chamar a atenção pelo valor e estrutura na captação dos clientes, isso se a tradicional não souber explicar as vantagens e diferenciais do seu negócio, dessa maneira o cliente não verá a necessidade de pagar mais caro por isso. Segundo ela, se o cliente acha que não está recebendo a atenção que ele deseja ou achar que pode treinar sozinho, consequentemente quando terminar seu plano irá migrar pra low cost.

Para Ray Algar (insight@oxygen-consulting.co.uk), diretor da Oxygen Consulting, do Reino Unido, que oferece consultoria estratégica e perspectivas de pesquisa para organizações ligadas à saúde global e indústria fitness, as principais vantagens da academia low cost frente às convencionais são: simplicidade, acessibilidade e disponibilidade. "A simplicidade significa que os consumidores podem entender seu conceito rapidamente. Eles são acessíveis porque se pode descobrir mais sobre elas pela web, têm horário de funcionamento longos (fora do Brasil algumas são 24 horas) e os consumidores, normalmente, não precisam assinar um contrato de longo prazo”, explica Algar, acrescentando que “além disso, são acessíveis porque, normalmente, têm preço 50% mais barato do que o valor médio do país para uma academia convencional”, explica.

Academia low cost e seu público multifacetado


Flávia acredita que exista público para todas as academias, visto que muita gente ainda é sedentária e há incentivo da mídia, médicos e da própria sociedade para que a atividade física passe a fazer parte da rotina. Todavia, a coordenadora da Overall Sports destaca que se a academia oferecer apenas musculação e for concorrer diretamente com uma low cost, onde a estrutura e equipamentos normalmente são bem mais interessantes, pode ser que o gestor sinta a “disputa”. “Se a academia tiver aulas de ginástica, natação ou qualquer outra atividade, ela vai atender públicos e objetivos diferentes”, destaca Flávia, que exemplifica que o maior público dessas empresas são as mulheres, que procuram aulas em grupo, como o Pilates, e poucas querem fazer musculação, colaborando para que a concorrência entre a academia low cost e a “convencional” seja bastante saudável.

Algar conta que, por meio de sua pesquisa, descobriu que as academias low cost têm atraído um número elevado de gente que nunca usou frequentou uma academia antes e que, portanto, nessa situação as academias de baixo custo e as convencionais não são concorrentes e não só podem, como devem, coexistir numa mesma localidade, ambas prosperando.

Academias low cost devem ajudar um gerente de uma academia convencional a definir a sua história - a razão pela qual o negócio existe e as maneiras únicas de estar fazendo a diferença na vida dos membros”, aponta o consultor inglês.

Esse novo modelo de empreendimento pode ainda ser uma aliada dos gestores no sentido de segmentar o público: mulheres, iniciantes, crianças, terceira idade, fortalecimento, etc. “Homens que não querem só ‘ficar forte’ e têm poder aquisitivo vêm pra minha academia, e os jovens que já treinam e querem um valor mais atraente vão pra concorrente. E a low cost acaba por mostrar ao cliente a importância de ter um profissional de Educação Física te acompanhando”, conta Flávia. Além disso, pela falta de orientação profissional, muitos alunos que migram para uma academia de baixo custo acabam retornando à “tradicional” para dar continuidade ao treino ou buscar serviços diferenciados que possam complementar ou aprimorar seu treinamento e preparo físico.

Algar destaca que os alunos mais vulneráveis da academia são aqueles “membros de máquinas”, ou seja, os alunos que visitam o estabelecimento e usam apenas a esteira ou a ergométrica, por exemplo, e que são atendidos pelas academias de baixo custo, já que nelas eles podem usar tais equipamentos por um custo menor. “Cabe à equipe de gestão da academia convencional decidir se vai concentrar esforços e recursos nesse grupo ou nos membros que dão mais ‘valor’ ao clube. Esclarecer a proposta de valor aos alunos que ficaram se torna uma prioridade para todos os interessados.”

Experiência própria no low cost


No começo de 2012 uma academia do estilo low cost inaugurou próximo à Overall Sports e causou preocupação nos seus gestores. “Antes da abertura ficamos preocupados, pensamos em talvez criar um novo plano, mais voltado pra musculação, por exemplo, mas nunca pensamos em baixar os preços, já que sabíamos que seria impossível concorrer com valores, pois os custos desse tipo de academia são muito menores e nossa estrutura não está tão preparada pra receber grandes públicos como a deles”, recorda Flávia.

A opção da Overall foi dar tempo ao tempo. Os gestores decidiram esperar e ver qual seria o impacto da nova vizinha e sem fazer adaptações na estrutura da empresa. “Nosso número de alunos só cresceu. Alguns saíram e depois voltaram; outros saíram e ficaram, assim como tivemos alunos deles que vieram pra nossa academia porque não gostaram do tipo de atendimento que encontraram na low cost”, conta a coordenadora.

Low cost: risco real e imediato


Nem sempre quando uma academia abre na mesma vizinhança significa que ela se torne uma concorrente. A área de influência de uma academia pode ser medida em um raio de 5 km. Se o concorrente estiver inserido fora desse raio, dificilmente vai impactar no público-alvo do gestor. Fatores como quais atividades, qual a estrutura, que tipo e quantidade de aula, quantidade de professores e suas qualificações, horário de funcionamento, e valores etc também devem ser analisados criteriosamente.

“Uma das ferramentas que uso na minha pesquisa é uma tela de estratégia. Ela foi desenvolvida por W Chan Kim, autor do livro ‘Estratégia do Oceano Azul’, e consiste em uma estratégia que obriga as empresas a entender e definir os principais fatores concorrentes. No link (http://www.oxygen-consulting.co.uk/think-tank/groups/2012-uk-low-cost-gym-sector-report) dou como exemplo uma academia de baixo custo que compete com uma convencional pra valer”, orienta Algar.

“Compare tudo e verifique se você está melhor ou pior nesses requisitos. Uma dica é nunca iniciar uma guerra de preços, caso esteja perdendo clientes. Cheque porque eles estão saindo e melhore seus pontos fracos. Observe também o público-alvo que seu concorrente está tentando atrair e, se não for o seu, vocês vão conviver tranquilamente”, ensina Flávia, que afirma que às vezes a concorrência ajuda a melhorar a sua academia e seus conhecimentos. “Em qualquer ramo, a concorrência ajuda a melhorar produtos e serviços e a reduzir possíveis preços abusivos. A concorrência é maravilhosa se você for humilde e esperto o bastante para ver que pode melhorar e que precisa sair do status quo”, conclui a coordenadora da Overall Sports.

Ray Algar diz que é importante entender que as academias de baixo custo estão focadas na proposta de um ‘self-service’ e as empresas brasileiras neste formato empregam mais pessoas do que as academias europeias low cost, sendo que a filosofia operacional ainda é a mesma. Com a cultura das academias de baixo custo distintas das convencionais, os funcionários não devem achar que é fácil migrar de uma para a outra também. “Eles devem sentir uma conexão muito forte, um membro mesmo da equipe, para não querer trocar de emprego”, orienta. “As academias convencionais não precisam gastar tempo pensando sobre as formas únicas e valiosas que estão melhorando ao vida dos alunos. É importante que estudem a concorrência, mas que também compreendam a si mesmos”, conclui o consultor inglês.

Por Jornalismo Portal EF